Hvað er flókin sala?
Skilgreining og dæmi um flókna sölu
••• FluxFactory / Getty myndir
Flókin sala er sú sem felur í sér fleiri en einn ákvörðunaraðila. Til að loka flókinni sölu verður sölumaður að sannfæra að minnsta kosti meirihluta þeirra sem taka ákvarðanir, frekar en að þurfa að hafa áhrif á einn mann.
Lærðu meira um hvað felst í flóknum sölu og ráð til að loka þeim.
Hvað er flókin sala?
Flókin sala felur venjulega í sér lengri sölulotu (ár eða lengur), marga hagsmunaaðila og ákvarðanatökur og oft hátt kaupverð. Þeir eru líka oft fyrirtæki til fyrirtækis (B2B) sölu, þó ekki endilega svo.
Í flókinni sölu geta kaupendur litið svo á að kaupin séu áhættusöm, hvort sem það er vegna verðs eða áhættunnar sem fylgir því að taka ranga ákvörðun, og geta krafist langrar umhugsunarferlis.
- Annað nafn : Fyrirtækjasala
Hvernig flókin sala virkar
Flókin sala er sérstaklega algeng í stórum B2B söluumhverfi. Í B2B sölu er æðsti ákvarðanatakandi venjulega annað hvort framkvæmdastjórinn sem ræður viðkomandi valdsviði (til dæmis tæknistjóri tæknisölu) eða sá sem sér um alla innkaupaaðgerðir.
Aðrir hagsmunaaðilar gætu verið aðstoðarmaður aðalákvarðanataka og hliðvörður . Eða þú gætir þurft að sannfæra fyrirhugaða notendur vörunnar, þann eða fólkið sem mun bera ábyrgð á uppsetningu og viðhaldi vörunnar, meðlimi lögfræðiteymi fyrirtækisins eða aðra.
Í B2B sölu gætir þú þurft að leggja fram tillögu sem lýsir tillögu þinni til athugunar hjá hagsmunaaðilum.
Í neytendasöluaðstæðum geta þeir sem taka ákvarðanir verið maki, börn eða herbergisfélagar. Eitt dæmi um flókna neytendasölu er í fasteign . Það er mikið í húfi fyrir kaupandann, það felur í sér langan umhugsunarferli, lokun á sölu getur tekið vikur eða mánuði og salan getur þurft að sannfæra fleiri en einn ákvörðunaraðila.
Venjulega mun það vera einn ákvörðunaraðili sem ber ábyrgð á lokaákvörðuninni, en aðrir þeir sem taka ákvarðanir, sem eiga hlut í kaupunum af einni eða annarri ástæðu, munu reyna að hafa áhrif á æðsta ákvörðunaraðila.
Flókin sala af hvaða gerð sem er er enn flóknari vegna núverandi pólitík og valdabaráttu innan ákvarðanatökuhópsins. Til dæmis gæti varaforseti fyrirtækis sem er í valdabaráttu við yfirmann annarrar deildar annað hvort stutt eða andmælt sölunni á grundvelli þátta sem hafa ekkert með þig að gera.
Að sama skapi, ef þú ert að selja pari sem hefur átt í viðvarandi rifrildi um hvers konar vöru á að kaupa, gætir þú verið hissa á viðbrögðum þeirra við boð þitt. Líklegt er að óvænt viðbrögð þeirra séu byggð á fyrri viðræðum þeirra á milli.
Að nota talsmann
Besta leiðin til að láta þessar innri baráttu virka fyrir þig við að loka sölunni er að fá talsmann innanborðs. Helst er þessi talsmaður einn af þeim sem taka ákvarðanir, en þú getur látið þér nægja einhvern sem skilur hvað veldur því að þá sem taka ákvarðanir (t.d. aðstoðarmaður ákvarðanatöku).
Talsmaður getur líka gefið þér vísbendingu um hver hefur stjórn á innkaupaferlinu og hver hefur bara áhrif. Þeir geta fyllt þig út í upplýsingar um fyrri sölu og hvaða atriði munu skipta mestu máli fyrir þá sem taka ákvarðanir.
Oft er kjörinn talsmaður hliðvörður , sá sem stjórnar aðgangi að hinum ýmsu ákvörðunaraðilum. Þessi manneskja getur annað hvort gert það auðvelt eða ómögulegt fyrir þig að ná í hann beint. Þeir þekkja líka venjulega alla hagsmunaaðilana í stað þess að þekkja aðeins eina deild.
Dyravörðurinn hefur yfirleitt minnstu að tapa ef varan þín gengur ekki upp, þannig að þeir eru líklega tilbúnari til að taka áhættuna á að hjálpa þér en aðrir ákvarðanatökur sem gætu verið í starfi.
Annar gagnlegur talsmaður í flókinni sölu er sá sem hefur mest að græða á sérstökum ávinningi vörunnar þinnar.
Segjum til dæmis að þú sért að selja skýjabyggðan hugbúnaðarpakka sem tekur við af hefðbundnum hugbúnaði á staðnum. Smá spyrjandi afhjúpar þá staðreynd að tæknistjóri (CTO) er yfir kostnaðaráætlun og reynir að draga úr útgjöldum eins mikið og mögulegt er.
Þú getur síðan bent á að skýjakerfið þitt mun spara mikla peninga með því að útrýma þörfinni fyrir viðhald á staðnum og fyrir vélbúnað til að hýsa pakkann. Að sýna CTO hvernig varan þín getur leyst vandamál þeirra getur breytt CTO í talsmann þinn.
Með þeim við hlið þegar þú vinnur með öðrum ákvörðunaraðilum hefurðu frábært tækifæri til að loka sölunni.
Helstu veitingar
- Flókin sala er sala sem tekur til fleiri en einn ákvörðunaraðila.
- Flókin sala felur venjulega í sér söluferli frá nokkrum mánuðum til eins árs eða jafnvel lengur.
- Flókin sala felur einnig venjulega í sér há innkaupaverð.
- Vegna mikils veðs í sölunni og þeirrar áhættu sem kaupandinn telur sig hafa, getur flókin sala krafist meiri tækni til að loka sölunni.
Grein Heimildir
AA-ISP.org. ' Hliðverðir: Sex hlutir sem ekki þarf að gera .' Skoðað 24. september 2020.