Hvað þýðir það að loka útsölu?

•••

Johner Images / Getty Images

Í söluskilmálum er lokun almennt skilgreind sem augnablikið þegar tilvonandi eða viðskiptavinur ákveður að gera kaupin. Mjög fáir möguleikar munu loka sjálfir, sem gerir það nauðsynlegt fyrir sölumanninn að koma af stað lokuninni. Þetta getur verið pirrandi, sérstaklega fyrir nýja sölumenn, þar sem það skilur sölumanninum opnum fyrir möguleikanum á höfnun frá tilvonandi.

Þó að það sé nauðsynlegt að loka útsölunni þarf það ekki að vera mikið mál. Sölumaður sem hefur unnið gott starf á fyrstu stigum söluferli mun aðeins þurfa að gefa tilvonandi tilhneigingu til að hefja lokunina. Það gæti verið eins einfalt og að segja: „Skrifaðu undir hér til að gera það að þínu,“ á meðan þú gefur tilvonandi penna og samning.

Hvenær á að nota prufulokun í sölu

Lokun verður flóknari þegar tilvonandi er ekki tilbúinn til að kaupa í lok sölukynningar þinnar. Þú getur almennt séð hversu tilbúinn tilvonandi er með því að fylgjast með kaupmerkjum. Ef líkamstjáning viðskiptavinar þíns er spennuþrungin eða ónæm þegar þú ert að slíta kynningu þinni, þá eru þeir líklega ekki tilbúnir til að brjóta upp veskið sitt.

Í því tilviki verður lokun mun flóknari. Það er oft góð hugmynd að prófa prufulokun áður en þú skuldbindur þig til lokalokunar. Reynslulokun er leið til að prófa hversu tilbúinn viðskiptavinurinn er til að kaupa, með því að spyrja spurningar eins og „Hvernig finnst þér það sem við höfum rætt hingað til?“. Tilvonandi sem í raun er ekki tilbúinn mun oft bregðast við þegar réttarhöld eru lokuð með því að koma með andmæli. Ef þú svarar andmælunum á viðeigandi hátt munu þeir koma með annað og hugsanlega enn eina. Mundu að andmæli eru í raun gott merki vegna þess að ef tilvonandi er algjörlega áhugalaus, myndi hann bara segja „nei takk“ og sýna þér hurðina.

Þegar þú hefur svarað öllum andmælum viðskiptavinarins geturðu annaðhvort látið aðra prufa loka eða fara í lokalok, allt eftir því hversu öruggur þú ert á þeim tímapunkti. Þetta er almennt að gera það eða brjóta það lið fyrir sölu. Þegar tilvonandi hefur klárast andmæli verða þeir annað hvort að gefa þér endanlegt já eða endanlegt nei.

Nei frá tilvonandi á þessum tímapunkti er ekki endilega lok sölunnar. Það fer eftir ástæðum þeirra fyrir því að segja nei, þú gætir samt skipt um skoðun og klárað lokunina. Jafnvel þótt þeir haldi sig við neiið sitt geturðu þakkað þeim fyrir tíma þeirra og skrifað athugasemd til að ná til þeirra síðar. Þegar öllu er á botninn hvolft verða hlutirnir öðruvísi fyrir tilvonandi eftir viku, mánuð eða ár, svo þeir gætu orðið kaupfúsir ef þú gefur þeim aðeins smá tíma.

Lokunartækni í sölu

Sölumenn hafa komið með fjölda lokunartækni til að hjálpa til við að milda mótstöðu viðskiptavina og koma þeim í kaupskap. Þessar lokunaraðferðir geta verið mjög öflugar og ætti aðeins að nota eftir því sem við á. Sölumaður ætti aldrei að nota lokunartækni til að hnykkja á viðskiptavinum við að kaupa eitthvað sem hann vill ekki eða þarfnast. Lokunaraðferðir eru best notaðar þegar tilvonandi er nálægt því að kaupa en er haldið aftur af óeðlilegum áhyggjum.

Viðhorf sölumannsins til lokunar hefur breyst töluvert síðan á dögum Glengarry Glen Ross . Flestir sölumenn líta á lokun sem tækifæri til að veita viðskiptavinum eitthvað sem mun nýtast þeim. Þar af leiðandi, harðar lokar eru mun minna vinsæl þessa dagana. Því miður hafa sumir sölumenn fært sig svo langt á þessu stigi að þeir telja að ALLA lokun sé óviðeigandi.

Í fullkomnum heimi gæti þetta verið raunin, en í raun er einhvers konar lokun nauðsynleg fyrir næstum allar söluaðstæður. Ótti við breytingar heldur aftur af möguleikum á að taka lokastökkið til að kaupa, svo sölumenn þurfa að bjóða þeim smá ýtt til að færa þá út fyrir þann ótta. Ef þú misnotar ekki lokunina er það fullkomlega gilt og nauðsynlegt sölutæki.