Skref sem þú getur tekið til að bera kennsl á hæfa söluleiðir
••• aldomurillo / Getty Images
Ekki allir á radarnum þínum eru möguleikar á vörunni þinni eða þjónustu. Ef þú ert að koma á framfæri við fólk sem raunverulega þarf ekki (eða hefur ekki efni á) að kaupa það sem þú þarft að selja, þá ertu að sóa tíma þínum. Til að lágmarka þetta vandamál og verða áhrifaríkari (og afkastameiri), gefðu þér tíma til að hæfa stöðuna þína áður en þú byrjar á sölukynningunni þinni. Eftirfarandi skref munu hjálpa þér að breyta viðskiptavinum í kaupendur.
Ef leiðtogar þínir eru ákvarðanir
Það fyrsta sem þú ættir að spyrja sjálfan þig er hvort sá sem þú ert að tala við hafi heimild til að kaupa af þér eða ekki. Í B2B sala þú gætir þurft að leita til innkaupaaðila, deildarstjóra, skrifstofustjóra eða kannski eiganda fyrirtækisins. Í B2C sölu gæti viðskiptavinur þurft (eða vilja) deila lokaákvörðun sinni með maka, foreldri eða öðrum. Því meiri upplýsingar sem þú hefur, því meira vald hefur þú.
Gerðu úttekt á horfum
Finndu út hvað tilvonandi á nú þegar sem er í sama flokki og vara þín (eða vörur) og fáðu eins ítarlegar upplýsingar og mögulegt er. Til dæmis, ef þú ert að selja farsíma, ekki bara spyrja hvort viðskiptavinurinn eigi nú þegar síma, spurðu hann hversu langt síðan hann keypti símann sinn og hvort það sé venjulegur farsími eða snjallsími. Finndu út hvort þeir eru með önnur hátækni- eða farsímatæki eins og fartölvu eða spjaldtölvu og hvort þeir nota jarðlína síma og farsíma.
Mældu þægindastig þeirra með núverandi vöru þeirra
Þegar þú hefur grunnupplýsingarnar um núverandi vöru þeirra skaltu grafa dýpra til að komast að því hvað þeim líkar og mislíkar. Þessar upplýsingar munu koma sér vel þegar þú nærð kynning áfanga vegna þess að þú munt nú þegar skilja óskir þeirra. Ef tilvonandi hefur áhuga á farsíma, myndirðu spyrjast fyrir um þá eiginleika sem þeir nota mest, og þá sem þeir nota alls ekki og hvort þeir séu ánægðir með stærð núverandi síma síns eða ekki. Aðrir sölupunktar væru stærð lyklanna (fyrir síma sem ekki eru snertiskjár) og gæði móttökunnar.Það sem skiptir máli er að grafa djúpt svo þú getir uppfyllt þarfir þeirra.
Spurðu um tímasetningu
Jafnvel þótt tilvonandi hafi áhuga á vörunni þinni gæti hann ekki keypt eins og er. Oft snýst þetta um fjárlagamál og tímasetningin er ekki rétt. Að öðru leyti er það vegna þess að samningur er ekki útrunninn eða lykilmaður sem þeir þurfa samstöðu frá er út í bæ. Til að ákvarða aðstæður skaltu spyrja tímanæm spurningar eins og, Hversu fljótt myndirðu vilja setja þetta á sinn stað?' og „Ef ég sýni þér hvernig þú getur sparað peninga og tíma og bætt stöðu þína, værir þú þá tilbúinn að kaupa í dag?
Vera heiðarlegur
Stundum á tilvonandi þegar vöru sem virkar fyrir þá og að kaupa vöruna þína væri ekki nokkurs konar framför. Í því tilviki skaltu ekki reyna að tala hratt eða þrýsta á þá til að kaupa af þér. Það er miklu betra að játa: „Ég held að núverandi uppsetning þín sé bara í lagi fyrir þig núna. Viðskiptavinurinn mun meta heiðarleika þinn og þú munt eiga góða möguleika á að selja síðar þegar aðstæður þeirra breytast (t.d. varan bilar eða núverandi veitandi þeirra hækkar gjöldin).