Hæfnisspurningar sem hjálpa þér að auka sölu

Spyrðu þessar kröftugri uppfyllingarspurninga til að finna réttu vísbendingar

••• Sam Edwards / Getty Images

Í sölu, með því að hæfa sölumöguleika þína, getur þú minnkað sölulistann þinn og fundið viðskiptavini sem eru líklegir til að kaupa af þér. Þegar þú hefur flokkað sölumöguleika þína og greint raunverulega möguleika, geturðu flutt viðskiptavini af öryggi í gegnum söluferlið og loka meiri sala.

Hvað er mikilvægt að vera hæfur til að kynna?

Ef þú ert ekki að fullu hæfir sölumöguleikar þínir snemma muntu á endanum eyða dýrmætum tíma í að elta viðskiptavini sem munu aldrei kaupa af þér.

Að selja gengur lengra en að finna viðskiptavini sem þurfa það sem þú ert að selja. Þú þarft að finna hóp viðskiptavina innan þess hóps sem:

• Hafa nægan áhuga á því sem þú ert að selja til að vilja kaupa það.
• Hafa getu, bæði fjárhagslega og skipulagslega, til að kaupa það.

Viðskiptavinur verður að uppfylla bæði þessi skilyrði til að vera hæfur leiðtogi.

Hvernig finna sölumenn hæfa söluaðila?

Hæfandi leiðir eru venjulega gerðar með röð af spurningum sem gera þér kleift að læra meira um þarfir viðskiptavinarins, áhugastig og getu til að kaupa.

Hæfi er alltaf jafnvægisatriði á milli þess að gefa nægan tíma til að byggja upp samband án þess að bíða svo lengi að þú hafir sóað tíma allra. Margir sölumenn stjórna þessu jafnvægi með því að spyrja nokkurra mjög grundvallar hæfnisspurninga meðan á köldu símtalinu stendur eða upphafsfundinum til að eyða augljóslega óhæfu fólki.

Spurningar um fjárhagsáætlun eða fjárhag koma svo seinna í söluferlinu, þegar þú hefur nú þegar áhuga viðskiptavina og hefur áunnið þér traust þeirra. Annars geta viðskiptavinir verið tregir til að svara eða gera ráð fyrir að þér sé bara sama um að selja, frekar en að hjálpa þeim að leysa vandamál.

Hæfandi spurningar um getu viðskiptavinar til að kaupa er hægt að spyrja í öðru símtali, á sölukynningu eða þegar viðskiptavinurinn hefur lýst yfir miklum áhuga á að kaupa.

Hæfnisspurningar í sölu

Sama hvaða tímapunkt í söluferlinu þú velur til að fræðast meira um viðskiptavini þína, veltur árangur á því að bera kennsl á þá sem ekki eru tilvonandi snemma í söluferlinu á því að spyrja réttu hæfnisspurninganna.

Byrjaðu á því að ákvarða þarfir viðskiptavina með spurningum eins og:

• Hvaða vandamál ertu að glíma við núna?
• Hvaða áhrif hefur þetta á vinnu/viðskipti/daglegt líf þitt?
• Hvað munt þú græða á að leysa þetta mál?
• Hvað hefur þetta mál verið lengi? Hvað hefur haldið þér frá því að laga það hingað til?
• Hefur þú keypt áður til að reyna að leysa þetta vandamál? Hvernig gekk þetta hjá þér?
• Hefurðu íhugað að kaupa [vöruna þína]? Hvers vegna eða hvers vegna ekki?
• Hvernig sérðu fyrir þér að þú notir þessa vöru? Hvernig gæti það hjálpað þér?
• Hver er áhættan sem fylgir því að laga þetta mál? Hver er áhættan af því að laga það ekki?
• Hvernig væri líf þitt/vinna/viðskipti öðruvísi ef þetta vandamál væri leyst?

Þegar þú veist að þinn horfur hefur bæði þörf fyrir og áhuga á því sem þú ert að selja, þú þarft að ákvarða hvort þeir hafi getu til að kaupa það eða ekki. Vanhæfni til að kaupa gæti tengst peningaleysi eða gæti átt sér stað vegna þess að sá sem þú ert að tala við er ekki endanleg ákvörðunaraðili.

Umræða um fjármál eða valdastrúktúr getur verið viðkvæmt umræðuefni. Þessar hæfuspurningar, sem alltaf ætti að spyrja af varúð og virðingu, geta falið í sér:

• Hver þarf að samþykkja svona kaup?
• Hver mun taka þátt í að fara yfir tillögu okkar?
• Hversu langan tíma mun það taka að fá endanlegt samþykki?
• Eru svona kaup eitthvað sem fjárhagsáætlun þín getur staðið undir?
• Viltu tala um greiðsluáætlun?
• Þarftu að hafa samband við lánveitanda?

Viðbótargildi hæfnisspurninga

Hæfandi spurningar hjálpa þér ekki bara að bera kennsl á góðar leiðir. Þeir geta líka verið öflugt tæki í söluferli .

Tilvonandi sem hefur þörf fyrir það sem þú ert að selja mun ekki endilega vita það þegar þú nærð til þín fyrst. Réttu uppfyllingarspurningarnar munu ekki aðeins hjálpa þér að ákvarða hvort viðskiptavinir passi vel við það sem þú ert að selja, heldur geta þær einnig hjálpað viðskiptavinum að átta sig á hverju þeir þurfa og hvernig þú getur hjálpað.

Ef ein af þessum spurningum kallar fram sterk viðbrögð hjá tilvonandi þínum skaltu hvetja viðskiptavininn til að tala og deila meiru í stað þess að hoppa yfir í næstu spurningu. Langt svar við stuttri spurningu gefur til kynna að það sé mikilvægt mál fyrir viðskiptavininn. En ekki ýta á ef viðskiptavinir hika við að svara spurningu. Ef þú ert fullviss um að viðskiptavinur sé sterkur leiðtogi geturðu alltaf snúið aftur til viðeigandi spurninga þegar þið tveir hafið byggt upp meira traust.