Sala

Öflugar söluspurningar til að spyrja tilvonandi þína

Sölufundur

••• Veldu Stock/Vetta/Getty myndir



EfnisyfirlitStækkaðuEfnisyfirlit

Að spyrja söluspurninga um hvern og einn viðskiptavin mun gera þig söluferli auðveldara og skilvirkara. Að gera það mun hjálpa þér að afhjúpa þarfir og áhyggjur viðskiptavinar þíns svo þú getir skilað sérsniðnu pitsi sem einblínir á það sem er mikilvægast fyrir þann möguleika.

Allar spurningar sem gera þér kleift að skilja betur þarfir viðskiptavinarins eru góðar, en ákveðnar söluspurningar geta verið öflugar og gagnlegar fyrir næstum alla viðskiptavini, hver sem einstaklingsaðstæður þeirra kunna að vera.

Hvað hefur breyst nýlega?

Hægt er að orða þessa spurningu á nokkra mismunandi vegu, eins og 'Hvernig hefur iðnaður þinn breyst á undanförnum sex mánuðum?' eða 'Hvað hefur breyst í því hvernig þú stundar viðskipti?' eða jafnvel 'Hvaða breytingar býst þú við að sjá í náinni framtíð?'

Hvernig sem þú orðar það, þá er þessi spurning að skoða hvað hefur breyst fyrir tilvonandi þína og hvernig þeir hafa brugðist við eða búast við að bregðast við. Að skilja breytingarnar sem hafa áhrif á tilvonandi þinn gefur þér frábært yfirlit yfir þarfir þeirra og hvernig þær geta verið að breytast líka.

Að tala um breytingar mun einnig gefa þér innsýn í tilfinningalegt ástand viðskiptavinarins. Þegar þau tala um það sem hefur breyst skaltu fylgjast vel með því hvort þau bregðast við með ótta og kvíða eða hvort þau virðast ánægð og spennt? Það er mikilvæg vísbending sem þú getur notað til að beina næstu spurningum þínum.

Sýndu að þú ert að hlusta

Gakktu úr skugga um að viðskiptavinir viti að þú ert að hlusta þegar þeir svara spurningum þínum. Taktu minnispunkta, ekki truflaðu og endurtaktu það sem þeir segja þér með þínum eigin orðum.

Hvað myndir þú vilja tala um?

Þessi spurning er öflug leið til að einbeita samtalinu fljótt að því sem skiptir mestu máli fyrir tilvonandi.

Besti tíminn til að spyrja þessarar spurningar er rétt eftir að hafa pantað sölufund eða annan fund með tilvonandi eða viðskiptavin. Þetta gerir þér kleift að fá fyrirfram innsýn í þarfir viðskiptavinarins og koma með aðrar spurningar (og athugasemdir) sem eru hannaðar til að höfða til þessara þarfa.

Annar góður tími til að spyrja þessarar spurningar er þegar þú átt í vandræðum með að skilja möguleikann. Stundum, jafnvel þó þú sért að spyrja allra réttu spurninganna, færðu kannski ekkert nema já-eða-nei svör. Að biðja tilvonandi um að velja efni hjálpar þér að finna leið í gegnum þá mótstöðu.

Spyrðu opinna spurninga

Að spyrja opinna spurninga gerir viðskiptavinum þínum kleift að leiða samtalið, opna sig og sýna hvað er mikilvægt fyrir þá. Forðastu að spyrja já eða nei spurninga þegar mögulegt er.

Hefur þú einhverjar spurningar?

Þessi spurning er nánast skylda eftir að þú hefur lokið a sölukynning . Önnur og álíka viðeigandi leið til að orða það er: 'Hefurðu einhverjar áhyggjur?'

Að spyrja þessarar spurningar í öðru hvoru formi eftir kynningu er líka frábær leið til að leita að andmælum. Því fyrr sem þú getur komið þessum andmælum á framfæri og leyst, því fyrr geturðu haldið áfram með söluferlið.

Þú myndir líka líklega velja þessa setningu ef þú tekur eftir að líkamstjáning viðskiptavinarins á kynningunni þinni var minna en jákvæð. Reyndar, ef tilvonandi virðist bregðast neikvætt við á einhverjum tímapunkti á kynningu þinni, ættir þú líklega að staldra við og spyrja þessarar spurningar. Það er betra að komast að því strax ef þú hefur sagt eitthvað sem kallar á neikvæð viðbrögð hjá tilvonandi.

Spyrðu framhaldsspurninga

Ekki vera hræddur við að biðja um skýringar eða frekari upplýsingar með þessum viðbótarspurningum:

  • Hvað er dæmi um það?
  • Geturðu verið aðeins nákvæmari um það?
  • Geturðu sagt mér meira um það?
  • Hvaða áhrif hafði það á fyrirtæki þitt?

Hvað þarftu til að komast áfram?

Þessi spurning er öflug vegna þess að svarið segir þér venjulega nákvæmlega hvað þú þarft að gera til að loka sölunni.

Þegar þú hefur afhjúpað þarfir viðskiptavinarins, sett fram boð þitt og svarað öllum andmælum, er kominn tími til að komast að því hvar þú stendur með söluna. Í besta falli mun tilvonandi þinn svara þessari spurningu með: 'Ekkert. Ég er tilbúinn að halda áfram núna.' Á þessum tímapunkti geturðu dregið fram skjölin þín og fengið nafn hans á punktalínuna.

Á hinn bóginn, ef þú færð svar á borð við „ég þarf að hugsa málið“ eða eitthvað álíka óljóst gætirðu verið í vandræðum. Þessi tegund af viðbrögðum lætur þig venjulega vita að þú hafir mikið að gera áður en þú getur vonað það loka útsölunni .

Oft færðu svar einhvers staðar á milli þessara tveggja, svo sem „Ég þarf að skoða nokkra keppinauta þína fyrst“ eða „Ég þarf að gefa tillögu þína til yfirmanns míns og fá samþykki áður en við getum haldið áfram. '

Skildu ferlið

Það er mikilvægt að fá skilning á ákvarðanatökuferli viðskiptavinarins. Það mun hjálpa þér að ákveða hvaða spurningar þú vilt spyrja, hvenær þú átt að spyrja þeirra og til hvers.

Áhrifaríkari söluspurningar

Aðrar spurningar til að spyrja tilvonandi eru:

  • Hver eru forgangsverkefni þín núna?
  • Hver eru markmið þín (bæði skammtíma og langtíma)?
  • Hvað er það sem hindrar þig í að ná markmiðum þínum?
  • Hvernig er ákvarðanatökuferli fyrirtækisins?
  • Hver er útkoman sem þú ert að leita að með þessari [vöru/þjónustu]?
  • Hverjir aðrir taka þátt í þessari kaupákvörðun?