Hvernig á að selja verðmæti yfir verð

•••

vgajic / Getty myndir

Líkurnar eru á að varan þín sé ekki lægsta verðið í iðnaði þínum. En ekki hugsa um þetta sem vandamál; í raun, hærra verð getur í raun hjálpað þér í sölu viðleitni. Þegar öllu er á botninn hvolft þekkja allir orðatiltækið: 'Þú færð það sem þú borgar fyrir.' Ef þú getur sýnt þitt horfur að verðmæti vörunnar sé meira en verðið sem þú ert að biðja um, þú þarft ekki að hafa áhyggjur af ódýrari samkeppnisaðilum. Að selja verðmæti í stað þess að selja byggt á verði mun einnig gefa þér betri mælikvarða viðskiptavina - það er ólíklegra til að henda þér í annað sinn sem betri samningur kemur.

Flestar sölur sem mistakast gera það vegna ótta. Öll kaup krefjast breytinga á lífi viðskiptavinarins og breytingar eru skelfilegar. Því meiri áhrif sem breytingin verður, því ógnvænlegri er hún. Og kostnaður spilar stórt hlutverk í breytingum á kaupum. Ef tilvonandi stendur frammi fyrir því að eyða miklum peningum í vöru þýðir það að hann mun ekki hafa þá peninga til að eyða í önnur hugsanleg kaup. Dýr innkaup vekja einnig ótta við að verða hrifinn af. Það að eyða meiri peningum en vara er þess virði er vandræðalegt og getur valdið miklum vandræðum.

Þú getur yfirstigið þessar tvær hindranir: ótta við breytingar og ótta við að vera svikinn. Með því að sýna viðskiptavinum þínum HVERNIG varan þín kostar hvað hún gerir og HVERNIG varan verður jákvæð breyting á lífi þeirra en ekki neikvæð. Ef þú getur sannað þessi tvö atriði til ánægju viðskiptavina ættirðu ekki að eiga í miklum vandræðum að loka útsölunni .

Vitnisburður og umsagnir

Vitnisburður viðskiptavina , vísindagögn og vöruumsagnir eru allar frábærar leiðir til að sanna mál þitt. Vitnisburður er sérstaklega gagnlegur til að ryðja þér leið til loka vegna þess að þeir segja sögu af einhverjum í aðstæðum viðskiptavinar þíns sem hafði hag af því að hafa vöruna þína. Dæmirannsóknir og birtar umsagnir hjálpa líka með því að sýna að hlutlausir aðilar samþykkja einnig gildi vörunnar þinnar. Fyrir smá auka kýli geturðu séð til þess að tilvonandi þinn ræði við einn af núverandi viðskiptavinum þínum, helst einhvern í svipaðri atvinnugrein eða lífsaðstæðum og tilvonandi þinn.Augljóslega ættir þú að spyrja viðskiptavin sem mun örugglega hafa gott að segja um vöruna þína!

Gefðu tækifæri til að prófa áður en þú kaupir

Önnur leið til að draga úr skynjun viðskiptavinar þíns á áhættu og gefa áþreifanlega sönnun fyrir gildi vörunnar er að gefa honum tækifæri til að prófa vöruna áður en hann kaupir hana. Helst geturðu boðið tregbúnum viðskiptavinum ókeypis prufuáskrift af vörunni þinni í nokkra daga eða vikur. Ef fyrirtækið þitt eða eðli vörunnar gerir ókeypis prufuáskrift erfitt skaltu athuga hvort þú getir fengið kynningarlíkan til að taka með í stefnumótum. Ef tilvonandi þinn getur séð um vöruna, notaðu hana stuttlega og sjáðu hvernig hún virkar í raunveruleikanum, mun hann vera opnari fyrir kaupunum.

Bjóða upp á ábyrgð

Að lokum verða dýr innkaup aðeins minna áhyggjuefni ef þú getur boðið tryggingu. Ábyrgðir og endurgreiðslutilboð draga úr áhættu nýs viðskiptavinar. Ef varan þín er af þeirri gerð sem gæti bilað er ódýr eða jafnvel ókeypis viðhaldsáætlun annar valkostur. Þú gætir líka getað boðið gerviprufu með því að útvega seinkun á innheimtu fyrir taugaveiklaða tilvonandi. Þetta gefur þeim tækifæri til að setja vöruna í gegnum skrefin áður en þeir þurfa að afhenda fyrirtækinu þínu peningana sína.

Það er oft nóg að sýna fram á verðmæti vörunnar fyrir tilvonandi tiltekna til að afvegaleiða verðandmæli algjörlega. Hins vegar gæti viðskiptavinur sem hefur þegar gert nokkrar rannsóknir hafa fundið upplýsingar um verð keppinauta þinna. Ef tilvonandi þinn kemur með ákveðinn keppinaut sem býður upp á svipaða vöru á lægra verði, leitaðu að frekari upplýsingum. Ef boðið verð er mun lægra en þitt, eru líkurnar á því að vara keppinautarins skorti mikilvæga eiginleika eða að það sé falinn kostnaður sem endurspeglast ekki í birtri upphæð.