Sala

Virk hlustun hjálpar til við að auka sölu

Sölumaður hlustar á viðskiptavini sína

••• Tim Robbins/Mint Images RF/Getty Images

Virk hlustun er samskiptatækni sem hjálpar til við að auka skilning og samband milli ræðumanns og hlustanda. Í stað þess að hlusta aðgerðalaust á þann sem talar (eða hlustar alls ekki) fylgist virki hlustandinn vel með orðavali hins aðilans, raddblær þeirra og líkamstjáning —sem stendur fyrir að minnsta kosti 80% af samskiptum. Ræðumaðurinn tekur alla þessa þætti inn og endurtekur síðan til ræðumannsins mikilvægustu atriðin sem ræðumaðurinn var að snerta.

Virk hlustun byggir upp skýrslu

Virk hlustun er afar gagnleg til að byggja upp samband milli hlustanda og ræðumanns. Þetta sýnir ræðumanninn að hinn aðilinn er sannarlega að fylgjast með, sem er sérstaklega mikilvægt í söluheiminum. Horfur eru oft hunsaðar eða talað um vegna þess að áherslan er á gerir söluna , ekki manneskju að gera kaupin. Þegar sölumenn sýna að þeir meta þarfir og skoðanir viðskiptavinarins er miklu auðveldara að byggja upp traust og tryggir að samtalið skili sér í gagnkvæmri reynslu.

Virk hlustun forðast misskilning

Þessi nálgun er einnig ein lykilleið til að koma í veg fyrir misskilning, því hlustandinn dregur samtalið saman, ítrekar lykilatriðin og ræðumanninum gefst tækifæri til að leiðrétta allt sem ekki var skýrt skilið. Með því að einbeita sér að hinum aðilanum gengur langt til að forðast að henda söluferli algjörlega út af sporinu eða ýta undir gremju milli sölumannsins og viðskiptavinarins.

Hvenær á að nota virka hlustun

Augljósasti tíminn til að taka þátt í virkri hlustun á sér stað á „aðilda og svara andmælum“ stigi söluferlisins. Þetta er ekki þar með sagt að þeir sem leitast við að „innsigla samninginn“ ættu að loka eyrunum eða leggja niður heilann á öðrum stigum ferlisins. Oft mun tilvonandi sölumaður sjálfkrafa bjóða upp á gagnlegar upplýsingar sem eru mikilvægar til að bera kennsl á óskir þeirra og þarfir (og síðast en ekki síst andmæli).

2 sinnum meiri hlustun

Staðlaði sölumaðurinn talar allan tímann, en ef það er hvernig þú selur, ertu að missa af mikilvægum tækifærum. Algengt er að söluráðgjöf sé: 'Þú ert með tvö eyru og einn munn - þú ættir að nota þau í því hlutfalli.' Eyddu tvöfalt meiri tíma í að hlusta en að tala. Viðskiptavinir munu gefa vísbendingar um hvað þeir eru að hugsa og hvernig þeim líður um þig og vörur þínar eða þjónustu. Þeir eru að segja þér hvað þeim líkar og mislíkar og hvað er mikilvægt fyrir þá. Þetta eru akkúrat upplýsingarnar sem þú þarft til að loka sölunni, þannig að með því að fylgjast ekki með þarftu að leggja miklu meira á þig til að selja.

Lærðu þessar hlustunartækni

Fáir (og færri sölumenn) eru náttúrulega góðir hlustendur. Það mun taka tíma og fyrirhöfn að brjóta slæmar hlustunarvenjur sem þú hefur þróað með þér, en verðlaunin eru jafnmikilvæg.

Aðferðir fyrir virka hlustun eru ma:

  • Að mæta fyrir ræðumann án þess að hugsa um eigin viðbrögð
  • Að kinka kolli, ná augnsambandi eða á annan hátt staðfesta að þú sért að hlusta
  • Að spyrja opinna spurninga til að fá frekari upplýsingar
  • Skýrðu skilning þinn með sérstökum spurningum
  • Horfa á líkamstjáningu til að ákvarða tilfinningalegt ástand ræðumanns og undirliggjandi merkingu
  • Að umorða hugmyndir ræðumanns til að vera viss um að þú hafir skilið rétt

Hvað virk hlustun áorkar

Með því að nota virka hlustun með tilvonandi kemur tvennt fram. Í fyrsta lagi muntu skilja að fullu hvað tilvonandi hefur sagt þér og þú getur notað þessar vísbendingar til að loka sölunni. Í öðru lagi muntu sýna virðingu fyrir tilvonandi þinni, sem gefur þér mikla uppörvun í tengslabyggingardeildinni.

Ein algengasta hindrunin fyrir góða hlustun á sér stað þegar þú heyrir eitthvað áhugavert og byrjar strax að setja inn svar eða skipuleggja hvað þú ætlar að gera við það sem þú varst að heyra. Auðvitað, á meðan þú ert að hugsa um það sem hinn aðilinn hefur sagt, ertu núna að stilla út restina af því sem hann er að segja. Eitt bragð til að halda huganum á ræðumanninum er að enduróma það sem þeir eru að segja þegar þeir segja það.

Hlustaðu á Líkamsmál

Þegar einhver annar talar, hlustaðu með augunum og eyrum þínum. Líkamstjáning er jafn mikilvægt til að miðla merkingu og talað tungumál, þannig að ef þú hlustar en horfir ekki muntu missa af hálfum boðskapnum.

Dragðu saman og umorðaðu svar þitt

Þegar ræðumaðurinn hefur lokið við að tala skaltu draga stuttlega saman það sem hann hefur sagt. Til dæmis gætirðu sagt að það hljómar eins og þú sért ánægður með núverandi gerð, en þú vildir að hún væri aðeins minni vegna þess að þú hefur takmarkað tiltækt vinnusvæði. Það sýnir hátalaranum að þú varst að hlusta og gefur honum líka tækifæri til að leiðrétta allan misskilning strax. Að draga saman merkingu ræðumannsins mun einnig draga fram fleiri upplýsingar (Já, og ég vil líka hafa það í rauðu ...) sem getur hjálpað þér að sníða tónhæðina þína á skilvirkari hátt.

Að bregðast við áhyggjum

Að lokum, ef þú hefur spurningar eða athugasemdir, reyndu að koma þeim á framfæri án árekstra og staðfesta áhyggjur viðskiptavinarins. Til dæmis, ef tilvonandi segir að ég sé ekki hvers vegna þú getur ekki afhent fyrir þriðjudaginn - þá er það heil vika í burtu! þú gætir sagt eitthvað eins og, ég veit að það er svekkjandi að fá ekki sendingu strax, en við erum með strangt gæðaeftirlit og skoðunarferli sem við fylgjum til að tryggja að þú fáir hágæða búnað.